Джоэл Спольски, "Верблюды и песочница":

Один из самых серьезных вопросов, который вы должны задавать себе сейчас, это «Сколько должна стоить моя программа?». Когда вы спрашиваете об этом финансовых специалистов, то выходит, что они этого не знают. Ценообразование — это большая и таинственная наука, скажут они вам. Самая большая ошибка, которую совершают софтверные компании — они ставят заниженную цену для своего программного обеспечения. Это приводит к тому, что они недополучают свою прибыль и в итоге вынуждены покинуть бизнес. А еще большая ошибка... Да, гораздо большая ошибка — это ставить слишком высокую цену. Потому что они недобирают себе клиентскую базу и снова-таки вынуждены покинуть бизнес. А уходить из бизнеса — это не есть хорошо, поскольку все теряют работу, ну а вам приходится идти в ближайший супермаркет работать кассиром. При этом ваш доход минимален, и вы целый день носите синтетическую униформу.

...

Вы можете собрать фокус-группы и спрашивать людей, но они вам соврут. Некоторые люди будут врать, чтобы показать свою щедрость и состоятельность. «Без базара, я куплю пару джинс за $400 в New York Minute». Другие будут врать, потому что они действительно нуждаются в вашей штуке и они подумают, что вы снизите цену, если они вам назовут планку пониже. «Софт для блоггинга? Хмм.. я заплачу не более 38 центов.»

Читать статью...

И ещё одна статейка Джоэла (уже на англ.) - Ask Joel - Pricing Products.

P.S. Напомню, что две великие фразы из прошлых записей:

  • Цена – самый последний пункт конкурентного преимущества.
  • Если ни один клиент не ругается на цену вашего продукта, то скорее всего, она неправильная.

придуманы не мной.

Буду Инкогнито 2005-10-31 09:05

Битрикс нервно курит в стороне :)))

labrador 2006-10-14 00:06

Вопросы ценообразования уже давно разжеваны ...

...осталось только переварить. ;)

Упоминаемые "две великие фразы" это что-то очень скукоженное и нерабочее. И статья про тоже. Жаль многие прочли :(

Позволь, объясню:

1. Цена это инструмент. Зачастую единственный, действенный.

2. Цена величина временная.

Эти два пункта очевидны (сомневающийся пусть идет в ларек и купит мне пива/сигарет/колбасу/молоко)

Следствием является использование цены в качестве преимущества при реализации стратегии.

Эта фраза требует прояснения (жую).

- во-первых, слово «стратегия» может трактоваться как маркетинговая (влияет на восприятие товара) или как бизнес-стратегия (объясняет преимущества в экономике бизнеса);

- во-вторых, слово «цена» это либо «ярлык на товаре», либо «экономическая величина»;

- в-третьих, для реализации «стратегии» надо придумать маневры относительно конкурентов, а коль они есть, то их надо описать. Должна быть карта. Маркетологи называют «картой стоимости». На одной оси откладываем «воспринимаемую ценность товара», а на другой «воспринимаемую цену» Чуешь, маркетингом запахло?

- в-четвертых, на стабильном рынке продукты будут от «дешевых и малофункциональных» до «дорогих и многофункциональных» и рынок покупателей будет как-то распределен по этим категориям. Может случиться так, что желающих покупать low-end будет больше, чем hi-end, а может и наоборот. Бывает по-разному. А здесь душок экономики.

- в-пятых, стратегию можно реализовывать без ценового преимущества (во как бывает!).

Надеюсь, что мое продолжительное жевание привело тебя к пониманию ценового преимущества: существенная доля покупателей воспринимает продукт более крутым среди аналогов на рынке и они считают, что цена для него маленькая.

Это позволяет зарабатывать хорошие деньги (догадайся почему ;) Нужно только создать восприятие продукта и восприятие цены для своей категории в экономически прибыльном сегменте рынка (догадайся как ;) Это не великая, но рабочая «фраза».

Кстати, мной описанное понимание ценового преимущества подтверждает, что цена-инструмент и она меняется.

P.S. Надеюсь, тебе теперь понятно, что ценовое преимущество это самое ПЕРВОЕ конкурентное преимущество.

labrador: я не вижу в вашем объяснении логики: одно из другого у вас совсем не следует.

labrador 2006-10-14 18:06

Что из чего? Я поясню.

Вторая половина человечества редко пользуется логикой :) Удивительно как они живут?!

labrador 2006-11-12 00:06

Киатйцы подтвердят мои слова делом :)

http://www.ntv.ru/text/news/index.jsp?nid=97053

Против реальных 30% даже менталитет ломается. И пусть популярные стратеги-писатели доказывают, что "опускание по цене" плохо работает.

Я каждый день занимаюсь ценами и еще раз хочу сказать, что ценовое преимущество это "реальные деньги". И практически любой бизнес хотел бы его заполучить.

Кстати, есть хорошая книжка, называется "The Price Advantage".

http://www.amazon.com/gp/product/product-description/0471466697/ref=dp_proddesc_0/104-6829800-6351933?ie=UTF8&n=283155&s=books